2022/07/24 05:30
本文取自张荣丰着「无烟硝的战场」
张荣丰／前国安会副秘书长
已故中共总政联络部长叶选宁（化名岳枫）曾送一条幅给笔者，内容是引明人周在的七言绝句「闺怨」︰「江南二月试罗衣，春尽燕山雪尚飞，应是子规啼不到，故乡虽好不思归」；后面还特别题︰「戊寅春有感于两岸事而录」。 （作者提供）
由于工作的关系，九○年代和国际人士有较多的业务往来。这些人士有的是对手，有的是盟友，还有一些则是敌是友扑朔迷离。
早在一九八八年我服务于中华经济研究院时，就曾前往中国珠江三角洲、温州、杭州…等地作田野调查。当时出面邀请者为中国民主同盟（简称民盟）的费孝通先生，他是中国著名的社会学与人类学家。在中国调研期间，从落地开始，每晚大小宴会不断，且都是当地著名的餐厅，诸如︰北京的仿膳、全聚德，杭州楼外楼…等。热情款待与觥筹交错，是我对中国交往的初步印象。
往后伴随工作以及和中国交手经验的累积，逐渐认清利用美食与热情款待作为谈判节奏的调节，与缓和谈判桌上尖锐对话，是中国谈判的重要风格之一。
中共善用隐晦幽微语言
中共虽是坚定的马、列、毛的信仰者，但也继承并善用传统中国天朝礼仪文化，当外国的谈判代表抵达北京，看到夕阳下巍峨的紫禁城、蜿蜒于山巅的长城，吃着美味的烤鸭，喝着香醇的茅台，很少人不对这个历史悠久且带着几分神秘的国度肃然起敬。初次接触中国的谈判官员，常会对于渠等情报的灵通感到惊讶，其实从对手入境中国开始，每场宴饮餐桌上的谈话，都经汇总、分析、综合后上呈作为最后谈判桌上的参考。
所有谈判的内行人都知道，双方进入谈判细节前，如何设定有利己方的议题，是决定一场谈判胜负的关键所在。中共常将有利的议题，用一种隐晦、概括式的语言包装成为谈判的「原则」，再利用各种饮宴、参观、馈赠…等热情的款待，让对手卸除心防，接受其所提出的谈判原则。例如︰对台湾的「一个中国」、「九二共识」，与柯林顿政府谈判加入WTO的「入世三原则」…等。这些「原则」事实上都是有利于中共谈判的议题，最后都成为谈判桌上制约对手的重要杠杆。
中国常善用传统的朝贡精神，来拉拢对手谈判代表，将对手阵营分化成「老朋友」与「顽固份子」。然后再对「老朋友」施压，甚至情绪勒索。
此外，中共当局针对喜欢附会风雅、位阶较高或出身知识份子的对手，也经常运用传统中国的诗辞，隐约幽微意在言外的表达其意图。
一九八二年七月廿四日廖承志给蒋经国总统的公开信，就引用了鲁迅诗「渡尽劫波兄弟在，相逢一笑泯恩仇」。另外江泽民曾在接见台湾工商团体代表时，则引用苏轼「但愿人长久，千里共婵娟」。已故中共总政联络部长叶选宁（化名岳枫）擅长书法，曾送一条幅给笔者，内容是引明人周在的七言绝句「闺怨」︰「江南二月试罗衣，春尽燕山雪尚飞，应是子规啼不到，故乡虽好不思归」；后面还特别题︰「戊寅春有感于两岸事而录」。
多年来和中国打交道的经验告诉我们，不管接待单位如何热情款待，接见的领导层级再高，引用的诗词多么感人，都必须记住︰「中共的组织纪律，超越所有的个人交情」。其实这不是什么了不起的金科玉律，中国古代就知道和对手交往必须遵守「大夫无私交」的道理。
美式风格坦率明快
做为李总统的幕僚，九○年代也有很多机会和美国以及日本的政治人物往来，相较于中国对重要议题，时机不成熟之前不轻易表态、摊牌。美国的对手在谈判桌上的表现要坦率许多，记得在一次讨论美日安保条约对台湾的意义时，一位迄今仍在拜登政府担任重要职位的美方官员，直率的说︰「台湾的朋友要认清楚，就美国而言对台湾安全最重要是台湾关系法，这是美国的法律，相当于圣经。至于你们关心的美日安保条约，就如一本平装的廉价小说！」。此外美国的朋友对于已经发生的事情，我方提出的解释或说法通常不太感兴趣，有时他们会说︰「I Don’t Care!」；他们更感兴趣的是︰「What’s the Next?」。
此外美方的谈判对手相当重视效率，会议的节奏相当明快。会后双方也很少有聚餐或宴会，甚至中午会议如果还在进行，也是准备一些三明治、生菜沙拉之类的简餐。有时也会有工作早餐，菜色都相当简单。无论会议的地点在美国或第三地，会议一结束美方的朋友就收拾行李，匆匆赶搭飞机或火车回华府。
和美方打交道印象最深的是，他们对勇于表达立场的对手，如果理由充分且基于自己国家利益，即便拒绝美方的提议，他们也会表示尊重，而不致感到不快，会后甚至不吝表达赞赏。二○○一年我们国安团队，在美国谈判。美方事后不但称许我们深知自己国家利益所在，而且目标明确、策略清晰而勇于争取国家最大的利益。某位官员甚至说过去和台湾许多官员交手，印象是「Taiwan Naver Say No to The US，It is very Unhealthy!」。
此外和美方谈判，最重要是必须掌握谈判的基本逻辑，也就是善于用「自己认知价值低但却是对方认知价值高」的项目，来交换「对方认知价值低但却是我方认知价值高」的项目。
二○○二年一月廿一日以美国为首的各国及国际组织，在东京召开阿富汗战后重建的国际会议，很遗憾的是台湾被排除在外。但在会议召开前一天，我驻日的罗福全代表，受美国驻日大使之托，希望我们协助阿富汗临时政府总统卡赛（Hamid Karzai）一行十二人，在阿布达比登上华航飞往东京的航班。当时罗代表从东京打电话到国安会求援，严格的说这并不是一项十分困难的任务。但我们充分把握了前述谈判的基本逻辑，最后以此换取台湾得以派出五名代表与会，事后并赢得美国亚太副助理国务卿薛瑞福（Randall Schriver）的公开赞扬。
台日对话进入本音层次
一九七二年尼克森访问中国后，日本也觉得要跟上脚步。当时日本执政当局认为台湾，甚至南韩都将像越南逐渐沦亡，最终被共党国家并吞。在这样的认知下，台日关系常停留在日本人所谓的「建前（tatemae）」层次，私下常戏称为「玄关外交」或「挨拶（aisatsu）（打招呼）外交」。
但没想到台湾廿年来却奇迹式的站稳了脚跟，同时还在民主化方面开花结果。而随着一九九六年台海飞弹危机的发生，日本更警觉到台湾海巷（sea-lane），事关日本生命线安危。面对民主台湾，以及台湾海峡的状况，日本势必要有一套对台湾的新策略。同时随着台湾民主化后，民间力量的解放，过去台日间千丝万缕的关系，又重新恢复。在这样的背景下，李总统主政的九○年代，台日间对话已逐渐能进入「本音（honne）」的层次。
我们有次到东京，参加一个美、日、台三方高阶的战略性对话。日方代表会后觉得有必要再对李总统，进一步阐述会议的精神和建言，乃亲自草拟一封信，要我们带回台湾呈给李总统。做为幕僚，我认真研读这封总统交下的信。信中虽一再谦逊的表示︰「我再利用这封信提供助言，是因为这是极为重大之事」、「我好像超越立场向您陈述…」、「我充分了解这样写信给您，是逾越分寸。今天我不拘泥这些，是因此事重大，所以还请包涵。此外美国A君也对此事深刻关切，要我转达他的意见和我一致 」。经仔细分析其内容，不但用语谦逊、诚恳而且具建设性，令人感动。
另外一九九六年在中共解放军飞弹威胁下，李总统以五十四％得票率当选中华民国第一届民选总统，日本朋友送给李总统一顶日本古代武士的头盔，并以日本古语「胜者尤须系盔绪」相赠，意义十分深远。
如果双方国家利益一致，能够进入本音层次的对话，将能深深感受到日本是一个有礼、体贴，有内涵而细腻的民族。
总结九○年代个人的国际工作心得是—无论是敌是友，和国际人士的交手，国家利益是最核心的考量，而文化因素则决定双方交往的风格与形式。
注︰本文取自张荣丰着「无烟硝的战场」
